마케팅 관리철학

# 기업의 마케팅 관리 철학은 기업중심적 관리철학과 고객중심적 마케팅 철학으로 나뉜다.

1. 기업중심적 마케팅

생산개념, 제품개념, 판매개념 등이 있다.

(1) 생산개념

마케팅 관리개념 중에 오래된 개념으로 쉽게 그리고 싸게 구매할 수 있는 상품 선호를 한다고 말한다.

생산의 효율성과 광범위한 유통의 확보는 기업의 경영자가 중요하게 생각하는 부분이다.

수요가 공급을 초과해 만들기만 하면 팔려 나가거나 제품의 원가가 너무 높아 생산의 향상을 통해 원가를 낮춤으로 상품을 생산하는 경영철학이다.

생산개념을 통한 경영을 통해 기업들의 경쟁우위를 달성에 성공한 케이스도 있겠지만 고객니즈를 통한 제품출시로 실패한 케이스도 있어요. 단편적인 생각만으로 마케팅을 하다간 엄청난 비용손실을 면하지 못할 것 같네요.

(2) 제품개념

소비자들이 최고의 품질과 성능을 가진 제품을 선호할 것이라 믿고, 그에 따른 기업은 기술적으로 우수한 혁신적 제품을 만들어 시간 흐름에 따라 이를 지속적으로 개선하는데 주력한다. 연구개발 담담자나 엔지니어가 소비자의 욕구와는 별개로 신제품을 설계하며, 그 설계대로 제품을 생산하며 가격을 매긴후 홍보와 영업은 제품만을 판매한다. 기술적인 부분에서는 뛰어난 제품이 나올지 모르겠지만 시장에서는 외면을 당하는 경우가 출시되는 경우가 많다고 한다.

획기적인 제품이야 소비자의 입장에서는 환영을 해야 마땅하지만, 보통의 소비자들은 대중적인 것을 선호하는 것이 대부분이죠. 제품을 출시하는 첫 기업의 경우 대박을 칠 경우 그것을 모방한 타제품들이 쏟아지는 경우를 많이 봐왔는데요. 제품중심적으로 하다 실패를 하는 경우 제품을 만듦에 많은 부담이 되겠죠. 하지만 소비자의 입장에서 보면 제품중심적 생산이야말로 획기적인 제품을 접하게 될 기회를 가질 수 있으니 수요가 많지 않음이 안타깝긴 해요.

(3) 판매개념
고객중심적이 아닌 기업중심적 사고방식의 기업들이 흔히 갖고 있는 접근 방법중 하나이다.
자발적으로 제품이나 서비스를 구입하지 않을 것이라는 가정하에 공격적인 영업 및 촉진활동을 하는 것이다. 

판매기술은 마케팅과 같은 의미를 부여하며 잠재고객을 찾아내어 이들에게 밀어넣기 식으로 판매하는 영업방식이다. 이러한 경우 제품의 공급과잉이 많고 상품을 판매하는 일을 쉽게 하도록 엄청난 광고와 판매촉진 캠페인을 벌이기도 한다.

따라서 마케팅활동은 광고, 판매촉진, 영업활동으로 생각하지만 판매는 마케팅 활동의 일부분라는 것을 인식해야 한다.

판매중심적 기업의 경우는 이와 같은 경우를 거치지 않고 상품을 강매하거나 밀어넣기 식으로 판매를 하며 이러한 방식이 매출 증대효과는 있을지 모르겠으나 고객불만과 이를 부정적인 시각으로 바라보는 소비자의 입소문으로 부정적 이미지를 갖는건 시간 문제이며 회복하기란 쉽지가 않다.

이러한 방식으로 제품을 판매하는 경우는 주위에서 많이 볼 수 있는 것 같아요.
보험판매의 경우 지금에는 전문 지식을 가지고 고객에게 다가가는 재무설계사들이 많이 생겼지만 과거에는 상품에 대한 지식도 갖지 않은체 고객에게 맞지 않은 상품을 가입시켜 막상 그 효과를 보려고 했을때 보상을 받지 못해 그에 대한 인식이 좋지 않았었죠. 요즘은 똑똑한 고객들이 많아지고 설계사님들도 공부를 많이 하고 도움을 주려고 노력을 하고 있으니 인식이 많이 나아지긴 했어요. 아무리 제품이 좋아도 판매하는 방식이 좋지 못하면 장기적인 측면으로 볼때 기업에게는 그리 좋지 않은 효과를 가져다 줄거라는 사실을 알아야 할 필요가 있을 것 같아요.

2. 고객중심적 마케팅

(1) 마케팅 개념

기업목표의 달성이 표적시장에 속한 고객들의 필요과 욕구를 찾아내어 그것을 경쟁자들 보다 더 효과적이고 효율적으로 충족시키고자 하는 것이다. 마케팅개념은 판매개념과 혼동되기도 하는데 판매개념은 기존제품의 판매와 촉진활동의 강화를 통해 매출의 증가시켜 이윤을 남기지만 마케팅개념은 시장의 고객들이 가진 욕구를 통합된 마케팅활동을 통해 만족시킴으로써 이윤을 남기는 것이다. 마케팅개념 경영철학의 기업은 고객을 단순히 상품의 판매대상으로 보지 않고 그들과 상품의 문제들을 깔끔하게 해결하며 만족할 수 있도록 하는 것이 목표로 하는 것이다. 그러므로 모든 마케팅활동이 시장의 고객들에 초첨에 맞추고 일관되는 것이다. 이름만 대면 아는 미국의 기업의 경우는 이와 같은 개념에 충실하게 실천하고 있지만 우리나라의 경우는 도입된지 얼마 되지 않아서 많지 않다. 국내외 실천하고 있다는 주장을 하는 기업들이 있지만 형식적으로 모양새만 갖추고 있으며 활동은 진정성이 없다고 봐야할 것이다.

고객들의 초첨에 맞춘다는 것은 생산이나 판매를 지향하는 기업으로서는 쉽지 않죠.

제품이나 서비스에 만족하는 고객은 재구매율이 높고 지인 등에게 소개를 하면서 그 보다 좋은 마케팅은 없지 않을까 생각해요. 기업이니 만큼 이익이 우선시 되야만 하겠지만 이윤을 창출할 수 있는 한도 내에서 고객만족을 위해 신경을 쓴다면 장기적으로 볼때 발전하지 않을 수 없지 않을까 해요.

(2) 총체적 마케팅개념

1970년 독일의 모기업에서 활용하여 진부한 이미 탈피로 첨단 이미지를 가진 브랜드로 새로 태어났다고 한다.

타 브랜드와 콜라보레이션을 통해서 독특한 표적시장을 염두해 두고 구전을 이용해 적극적으로 마케팅을 하여 매출의 3배까지 올렸다고 한다. 관계마케팅, 통합마케팅, 내부마케팅, 사회적 책임 마케팅 등의 활동에 있어 복잡성과 다양성을 동시에 추구하는 방식이다.

1) 관계마케팅 기업을 이끌어 가면서 관계가 되는 모든 사람들과 서로 만족하며 장기적인 관계를 유지할수 있도록 하는 것.

2) 통합마케팅 제품, 가격, 촉진, 유통을 수행할때 마케팅활동들이 제대로된 협력작용을 할 수 있도록 꼼꼼하게 조정하는 것. 

3) 내부마케팅 조직내의 모든 구성원들이 적합한 마케팅 마인드를 갖도록 만드는 것.

4) 사회 책임 마케팅 윤리적, 환경적, 법적, 사회적 부분을 충분히 고려하는 마케팅이다.

기업의 이윤의 효과를 내는 범위 내에서 소비자의 욕구를 충족시켜야 한다는 점에서서 마케팅개념과 맥락을 같이하고 사회적 책임 마케팅은 이에 더해 기업이 사회 전체의 이익을 동시에 고려해야 한다고 한다.

무엇보다 더 사회책임마케팅이 기업의 전반에 도입이 되어야 한다고 생각해요.

예전과 다르게 개발이 많아지고 환경오염의 문제로 많은 사람들이 질병에 노출되고 있는데요. 사회 책임 마케팅이 도입을 한다면 사회전체의 이익, 소비자의 충족, 기업의 이윤까지 국가적으로로 대단일이 아니지 않을수 없지요. 단기적인 이윤만을 생각하지 않고 장기적으로 생각해야 할 부분이라고 생각해요. 세가지 측면 다 적절하게 유지될수 있도록 정부에서도 그에 맞는 법률을 도입하여 기업 스스로 참여할 수 있도록 해야 하지 않을까 싶어요.